Come capire chi sono i tuoi clienti in 5 passaggi

Non c’è un’impresa senza clienti. Sembra scontato da dire, ma forse è un assunto di cui bisognerebbe tenere maggiormente conto nel creare un marchio o avviare un’attività. Ecco come fare a capire chi sono.


Spesso, infatti, chi dà vita a un nuovo brand si basa solo sull’immagine che si è fatto nella sua testa del modo in cui il brand stesso deve essere. Si tratta di un approccio “istintivo” che non tiene però conto di una parte essenziale dell’equazione – i clienti, per l’appunto – e che può condurre a delle cantonate non indifferenti.


L’ideale, insomma, consiste nel comprendere quale sia il proprio target prima di delineare l’immagine coordinata di un’azienda. Ma questo significa che se sei già partito non è più possibile farlo?


Niente affatto. Certo, è più complicato, ma non è mai troppo tardi. Di seguito vedremo alcuni modi per capire chi sono i tuoi clienti sia che il tuo brand risulti ancora in fase di lancio, sia che tu lo abbia già avviato da tempo.

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Hai difficoltà a capire chi sono i tuoi clienti? Di seguito ti spieghiamo come “smascherarli” (foto: Braydon Anderson)

5 modi per capire chi sono i tuoi clienti

1. Parti da quello che fai

Per quanto di per sé sia insufficiente, è però innegabile che il punto di partenza nel tentare di delineare un profilo della tua clientela parta da quello che fai, ovvero dai prodotti o servizi che offri.

Conoscere bene il tuo prodotto è fondamentale nel cominciare a inquadrare il pubblico a cui vuoi parlare, soprattutto se vendi qualcosa di particolare, indirizzato a una nicchia ben specifica.

Detto questo, è però possibile che ulteriori analisi ti riservino delle sorprese e che queste impressioni iniziali basate sul prodotto si rivelino erronee o parziali. Per questo ti consigliamo di andare oltre questo step di base.

2. Guardati intorno

Un buon modo, soprattutto se non hai ancora dato il via ai lavori, per comprendere quale sia il tuo target, consiste nel… guardarti intorno.

Studia il mercato in cui operi e prova a dare una sbirciata ai tuoi concorrenti: è probabile che dall’osservazione della loro attività sul web tu riesca a ottenere informazioni utili a comprendere a chi si rivolgono.

3. Studia i dati che già hai

Nel caso in cui tu sia in attività già da tempo, forse non te ne sarai accorto, ma è probabile che tu sieda su una vera e propria miniera di dati.

Se hai monitorato gli accessi al tuo sito e il comportamento degli utenti quando lo visitano, ad esempio con strumenti come Google Analytics, e se hai degli account social che utilizzi attivamente, sei in possesso di preziosissime informazioni sul tuo pubblico.

Google Analytics è molto utile per capire come si comportano i visitatori del tuo sito. Studiando questi dati, puoi capire cosa li interessa di più di quello che vedono, che tipo di contenuti apprezzano maggiormente e quanto tempo passano sulle diverse pagine. Sono tutte cose che ti possono tornare utili nel creare un’immagine dei tuoi clienti.

Facebook, Instagram e gli altri social sono studiati apposta per raccogliere informazioni sugli utenti, per cui i loro strumenti di Insight ti possono essere di grande aiuto nel capire chi sono i tuoi clienti (a partire dai dati demografici: età, sesso, livello di istruzione, località…).

I social sono però utili non solo per comprendere chi sono i tuoi follower, ma anche per capire che cosa amano. Oltre a indicare esplicitamente i loro interessi, sui social le persone segnalano implicitamente le tipologie di contenuti che apprezzano attraverso la loro attività, ossia mettendo mi piace, condividendo e commentando.

Da tutti questi tool di Analytics puoi ottenere una notevole mole di dati. Il che è fantastico, ma ti crea anche un problema: come studiarli e interpretarli nel modo giusto? È un lavoro difficile e che richiede esperienza, ma che può portarti grossi vantaggi, per cui puoi pensare di rivolgerti a un professionista che ti aiuti a districarti in questa selva di informazioni.

4. Segmenta il tuo pubblico

Una volta analizzati i dati a tua disposizione, puoi compiere uno step successivo: puoi dividere i tuoi clienti in gruppi contraddistinti da caratteristiche differenti. Insomma, puoi targettizzare il tuo pubblico.

Ci sono tante caratteristiche in base a cui la clientela può essere segmentata: età, interessi, necessità, fase della vita in cui si trovano… l’importante è individuare quelle fondamentali per dividere i tuoi potenziali clienti in una serie di gruppi il più possibile omogenei.

Per farti un esempio, segmentando il tuo pubblico potresti scoprire che fra i diversi target a cui ti rivolgi ci sono le giovani coppie in procinto di avere figli, i professionisti fra i 35 e i 45 anni in cerca di uno status symbol che contraddistingua i loro successi lavorativi e i pensionati con un’ampia disponibilità economica e molto tempo a disposizione.

Segmentare il pubblico è utile per poterti rivolgere a ognuno dei tuoi target in maniera diversa

5. Crea delle buyer persona

Quanto abbiamo visto finora è molto utile, ma non è sufficiente a inquadrare al meglio il tuo pubblico. Insomma, a capire chi sono i tuoi clienti. Perché tu ti possa rivolgere a loro nel modo giusto, è infatti necessario trasformare queste specie di “fantasmi” indefiniti in delle vere e proprie… persone.

Quello che devi fare è prendere i diversi gruppi in cui hai diviso il tuo pubblico, analizzare cosa contraddistingue ognuno di essi e da qui creare un “personaggio ideale” che li rappresenti: insomma, devi delineare delle buyer persona.

Quando utilizziamo il termine “persona”, intendiamo esattamente quello: devi costruire il profilo di questi acquirenti ideali come se fossero delle persone vere e proprie, con dei tratti tipici che le contraddistinguono.

Per creare questi personaggi devi porti una serie di domande, come ad esempio:

  • Che età ha questa persona?
  • È sposata, ha figli?
  • Qual è il suo livello di istruzione?
  • Che tipo di lavoro svolge e qual è il suo ruolo?
  • Qual è la sua disponibilità economica?
  • Quali sono i suoi interessi?
  • Quali sono i suoi obiettivi di vita?
  • Quali sono i valori che ritiene fondamentali?
  • Come si informa e come orienta le sue scelte di acquisto?

E si potrebbe andare avanti molto a lungo. Quello che importa è che queste domande siano funzionali a comprendere in maniera il più dettagliata possibile chi sia la persona in questione.

Raccogliere tutte queste informazioni, ovviamente, non è facile. Il modo migliore è condurre delle ricerche ed effettuare delle interviste con un pubblico campione. Trattandosi di un lavoro impegnativo, è consigliabile ancora una volta affidarlo a un professionista o a un’agenzia.

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Riprendendo gli esempi di prima, in base alle ricerche effettuate potresti “dare vita” alle seguenti buyer persona:

Giorgio e Camilla, fra i 35 e i 40 anni di età, hanno raggiunto una certa stabilità lavorativa e ora vogliono avere dei figli. In questo momento famiglia e tranquillità sono i loro ideali di vita. Nonostante la loro situazione economica sia buona, devono comunque stare attenti a quanto spendono. Amano praticare sport e la natura, sposano un’ideologia progressista, si informano per lo più sui social.

Rodrigo ha 45 anni, ha fondato assieme a dei soci una startup che è cresciuta molto e lavora sette giorni su sette. Carriera e successo sono i suoi valori fondamentali. È single ed è felice di esserlo. Quando non è in ufficio vuole godersi la vita con aperitivi, cene in ristoranti rinomati, viaggi in città alla moda. È alla costante ricerca di modi di manifestare esteriormente il fatto di essersi affermato economicamente. Si informa su siti e riviste specializzate.

Antonio ha 68 anni, dopo una lunga e stabile esperienza lavorativa è andato in pensione e ora ha molto tempo a disposizione. Ha figli, ma non si deve più prendere cura di loro. Vuole semplicemente godersi il meritato riposo e ha risparmiato abbastanza per potersi permettere qualche lusso. Tra i valori che lo guidano ci sono la rispettabilità e l’educazione. È religioso e politicamente è moderato. Si informa soprattutto su quotidiani e riviste cartacee, ma usa Facebook.

Ora che hai davanti delle persone “in carne e ossa”, puoi cominciare a parlargli. E puoi farlo tenendo conto di chi hai di fronte, perché sai cosa pensano, cosa apprezzano e cosa cercano dalla vita. Insomma, puoi cominciare a impostare la comunicazione integrata della tua azienda.

Creando dei profili ideali dei tuoi clienti ti troverai davanti delle persone “in carne e ossa” a cui rivolgerti (foto: Aatik Tasneem)

Comunicazione integrata: parla con una sola voce

Perché parliamo di comunicazione integrata? Perché quando parli con i tuoi clienti, lo fai in tanti modi diversi: con il tuo logo, con lo stile grafico che utilizzi, attraverso il tuo sito web, con la tua newsletter, con i social network, con i depliant e le brochure, con i comunicati stampa, con i video promozionali…

Tutti questi differenti strumenti, messi insieme, vanno a formare il grande “puzzle” che definisce la tua immagine agli occhi dei clienti che hai individuato come pubblico di riferimento.

Ovviamente, tutti questi componenti devono essere coerenti fra loro, così da dare un’immagine unitaria e “sensata” del tuo brand. Se invece vengono gestiti separatamente, senza cercare di armonizzarli fra loro, il rischio è di comunicare un’immagine confusa o addirittura incoerente.

Anche per questo motivo, può convenirti affidare la comunicazione aziendale integrata a un solo team: se a occuparsene sono sempre le stesse persone, non corri il rischio di “parlare” con un tono di voce sui social e con uno differente sul tuo sito, tanto per fare un esempio.

Esternalizzare la comunicazione della tua azienda può farti risparmiare molto tempo, togliendo a te e ai tuoi collaboratori l’incombenza di occuparvi di cose che non siete abituati a gestire.

Ma non finisce qui: scegliere un’unica agenzia esterna che lavori al tuo fianco come se fosse parte integrante della tua azienda può anche farti risparmiare denaro: piuttosto che reclutare una serie di professionisti senior in prima persona, che risulta per forza di cose molto oneroso, puoi averli a disposizione quando serve attraverso l’agenzia in questione.

Comunicazione integrata: siamo al tuo servizio

Nel caso optassi per quest’ultima soluzione, noi di Monkey Theatre siamo al tuo servizio: curiamo ogni aspetto della comunicazione aziendale e, grazie a una rete di collaboratori in diversi ambiti, abbiamo tutti gli strumenti necessari per coprire le tue esigenze a 360 gradi.

Dalla realizzazione del tuo sito web alla cura delle tue pagine social, passando per la gestione della tua newsletter, la creazione di contenuti (articoli, video, foto…) e l’implementazione di strategie di Web Marketing, possiamo individuare i modi più efficaci per raggiungere i tuoi potenziali clienti e aiutarti a trasformarli in clienti affezionati.

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